Qualificação da demanda é crucial para vendas de BESS C&I, avaliam especialistas
Mercado de armazenamento no Brasil amadurece, mas baixa conversão de 4% exige filtragem rigorosa. Greener e GreenYellow alertam que vender BESS exige tradução de dores operacionais em financeiros, evitando superdimensionamento e focando em spreads tarifários elevados para garantir viabilidade.
O mercado brasileiro de sistemas de baterias (BESS) para o segmento comercial e industrial (C&I) atingiu um estágio de maturação em 2026, com 1.900 MWh vendidos até março. Apesar do volume significativo, a taxa de conversão de propostas permanece baixa, estimada em apenas 4% pela Greener. Essa discrepância indica que a intenção do cliente não é suficiente; é necessário um diagnóstico preciso das necessidades financeiras para justificar o investimento, diferenciando a venda de armazenamento da comercialização mais direta de sistemas fotovoltaicos.
Especialistas da GreenYellow e Greener alertam que a abordagem comercial deve migrar da venda de funcionalidades genéricas para a qualificação rigorosa no início do funil. Oferecer o BESS como um 'canivete suíço' sem antes identificar a dor tarifária ou a perda financeira real leva ao desperdício de recursos de engenharia em projetos inviáveis. A distinção entre uma dor operacional recuperável e uma perda financeira efetiva é determinante, pois a decisão final cabe frequentemente ao CFO ou proprietário, que exige indicadores quantificáveis.
A viabilidade econômica depende fortemente da localização e da estrutura tarifária. Em regiões com spreads elevados, como Pará e Bahia, onde tarifas de ponta superam R$ 2.000/MWh, o deslocamento de carga pode gerar taxas internas de retorno superiores a 20%. Um caso em Salvador, com custo de fio acima de R$ 3.000/MWh, demonstrou redução de mais de 25% no custo de ponta com um sistema de 215 kWh. Isso valida que o dimensionamento deve ser estritamente adaptado à necessidade identificada, evitando superdimensionamentos que inflacionam custos sem agregar valor.
A estratégia futura exige alinhar o modelo de contratação, seja Capex, Opex ou as-a-service, à realidade tributária e financeira do cliente. Integradores que conseguem traduzir problemas operacionais em linguagem financeira clara e filtrar oportunidades inadequadas desde o início terão vantagem competitiva. O foco deve permanecer na eficiência comercial e na precisão do diagnóstico, garantindo que cada projeto de armazenamento tenha fundamento econômico sólido antes da mobilização técnica, otimizando o custo de aquisição.
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